Vendre des coffrets cadeaux en Australie

Comment surfer avec succès sur les habitudes de loisir australiennes et décliner un concept global avec des services locaux. Témoignage de Benoît LINOSSIER, Directeur Général de Smartbox Australie.

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Comment surfer avec succès sur les habitudes de loisir australiennes et décliner un concept global avec des services locaux

<img398|left> Témoignage de Benoît LINOSSIER, Directeur Général de Smartbox Australie.

1/ Pourriez-vous nous présenter votre société en quelques lignes ?
Smartbox est une jeune société, créée en 2003 et qui a eu une très forte progression depuis lors. Le chiffre d’affaires du groupe en 2008 a été de AUD 440m. L’Australie est le 18ème pays où nous nous implantons. Smartbox est spécialisée dans les Coffrets Cadeaux thématiques, et en est devenu le leader mondial. Il s’agit de cadeaux pour entreprises ou particuliers. Concrètement, Smartbox recense des thèmes (restaurants, hôtels de luxe, activités sportives, spa, hôtels pittoresques…) et recherche les meilleurs prestataires de service dans ces domaines. Nous regroupons ces activités dans un même coffret, que nous allons vendre à un prix unique. La personne ou l’entreprise qui achète ce coffret va donc offrir le choix parmi tous ces services à son destinataire, tout en lui disant « j’ai pensé à toi, et je me suis dit que tu aimerais un cadeau sportif, ou culinaire, ou hôtelier, mais je te laisse le choix ». En résumé, c’est la réunion du chèque cadeau traditionnel (sans risque, car on donne le choix) et du cadeau innovant qui est normalement beaucoup plus risqué. Nous vendons à travers trois canaux de distribution, qui sont le B2B pour la cible corporate, la distribution classique en magasins pour les particuliers, et notre site Internet (www.smartbox.com).

2/ Comment l’export est il abordé chez Smartbox ?
Nous ne parlons pas tant d’export que de développement à l’international. En effet, nous ouvrons des filiales dans tous les pays où nous désirons nous lancer, tant il est important de connaitre le marché. Notre leitmotiv est d’offrir des cadeaux locaux à nos clients locaux. Il nous faut donc recruter localement pour sentir le marché, les tendances, et créer les thèmes qui vont satisfaire nos consommateurs (particuliers et entreprises) et leurs destinataires. Après la France et la Belgique, qui furent les deux pays d’origine, la Grande Bretagne fut la première réelle tentative de développement international. J’ai ouvert cette filiale en septembre 2005. Depuis, nous sommes présents dans la quasi totalité des pays d’Europe de l’Ouest, ainsi qu’aux Etats-Unis, Canada, Brésil et Japon.

3/ Quelles sont les raisons qui vous ont poussé à développer votre activité en Australie ?
L’Australie est venue de manière naturelle dans nos plans de développement. Chaque pays est très différent, mais les marchés occidentaux ont quelques points communs sur lesquels il nous est possible de baser nos développements, tant en distribution auprès des particuliers qu’en distribution B2B pour le segment Corporate. Le revenu par habitant est élevé, et les habitudes de loisir sont développées. En revanche, la vraie contrainte pour nous est l’étendue du territoire.

4/ Quelles ont été les étapes clefs de votre stratégie de développement en Australie ?
Tout d’abord il y a eu l’étude de faisabilité que nous avons faite en interne. J’ai ensuite réalisé trois business tours successifs, pour rencontrer les principaux distributeurs australiens ainsi que des patrons d’entreprise. C’est à l’issue de ces business tours, qui ont été réalisés alors que j’étais encore à Londres, que nous avons décidé de lancer officiellement cette filiale. Pour ne pas perdre de temps, nous avions déjà lancé les démarches juridiques et commencé le recrutement pour la création de nos premiers coffrets. Enfin, en septembre 2009, nous avons officiellement lancé nos sept premiers produits australiens.

5/ Aujourd’hui, après 6 mois d’activité en Australie, quel bilan tirez-vous de cette expérience ?
Neuf mois d’activité en fait, dont six ont été dévolus à la création des produits. Comme toute nouvelle filiale, nous avons eu notre lot de surprises et de réussites. Au rayon des surprises, je noterais l’extrême précaution des distributeurs australiens au niveau juridique, ce qui nous a pris un temps infiniment plus important qu’en Grande-Bretagne par exemple. Nous pourrions le comparer aux USA. Un autre frein, mais c’était moins une surprise, a été le recrutement difficile. En revanche, j’ai été très agréablement surpris par l’ouverture d’esprit des patrons australiens, et la facilité avec laquelle j’ai pu les rencontrer. Ils sont avides de découvrir ce qui est nouveau, et donnent très clairement leur point de vue, ce qui est une autre différence par rapport à la Grande-Bretagne. A l’issue de ces neuf mois, je dirais que nous suivons nos plans, et que l’année 2010 sera déterminante pour nous.

6/ Quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur français désireux de s’implanter en Australie ?
Je lui conseillerais avant tout de bien s’entourer afin de se focaliser sur ce qu’il / elle sait faire, tant au niveau ressources humaines que légal. Ensuite, il faut foncer ! Pour se lancer en Australie, il faut montrer beaucoup de motivation et d’esprit entrepreneurial ; c’est ce qui plait aux australiens. Attention, ce n’est pas tout cuit, car les australiens, sous leurs airs nonchalants et apôtres de la « work-life balance », sont des businessmen performants et rigoureux.

French-Australian Chamber of Commerce & Industry (FACCI)
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