L’Inde, un marché convoité mais qui ne se laisse pas aborder facilement

Avec la visite de François Hollande en Inde, les entreprises ont les yeux rivés vers ce grand pays émergent. A juste titre! Pourtant, il faut connaître le pays et se faire accompagner pour y réussir.

Commerce international  | 

Le sous-continent indien : un marché au potentiel énorme et un pays d’avenir mais qui nécessite une bonne préparation avant d’être abordé.

Avec la visite de François Hollande en Inde, de nombreux articles de presse reviennent sur ce pays si difficile à cerner, porteur d’espoir et semé à la fois d’opportunités et d’embûches. L'Inde nous apparaît complexe car elle est multiple et présente de grandes différences entre les régions, entre les villes et les campagnes et entre les générations.

Des opportunités gigantesques…
Un enfant indien naissant aujourd’hui consommera au cours de sa vie 13 fois plus que ses grands-parents. Dans un pays d’un milliard trois cent millions d’habitants, ce chiffre laisse rêveur...

La classe moyenne indienne, de plus en plus urbanisée, a soif de consommation et achète tout ce qui permet une amélioration de la qualité de vie : nourriture plus riche, biens d’équipement, automobile, mode, luxe… De même, les besoins du pays en infrastructures seront à l'image de son développement : immenses et immédiats.

Les coûts de production encore faibles en Inde renforcent également son attrait pour les investisseurs, qui peuvent ainsi produire localement pour répondre à la demande du marché. Le pays s’ouvre d’ailleurs davantage aux investissements étrangers, limitant ainsi son protectionnisme historique.

… mais la France en retrait
Comme trop souvent en matière de commerce extérieur, les exportations de la France vers l’Inde sont très en retrait par rapport à celles de ses voisins Européens. Même en hausse de 5,2% sur les 6 premiers mois de 2012, à 1,5 milliards d’euros, on est loin de 8 milliards exportés par l’Allemagne. La France se fait même devancer par la Belgique, la Grande Bretagne et l’Italie. Côté importations, la France se fournit en Inde pour près de 2,2 milliards. La balance du commerce bilatéral est donc déficitaire pour la France de 672 millions d’Euros. Il est donc temps que les entreprises françaises comprennent les opportunités du marché indien et abordent le pays de manière volontariste.

Un pays complexe
L’Inde possède une culture et une organisation sociale qui lui sont propres, son administration est complexe et les relations commerciales n’y sont pas faciles. Pourtant, il ne faut pas faire une croix sur la 11ème puissance mondiale et ses 7% de croissance prévus en 2013 face à ces difficultés. Il est seulement nécessaire de s'y préparer et de se faire accompagner pour les contourner.

En 2009, la CCIFE Inde, IFCCI, publiait dans France Monde Express un dossier « Réussir en Inde ». Il contient de nombreuses informations essentielles ainsi qu’un témoignage d’entreprise ayant réussi sur place.  

Réussir en Inde
- Aborder l’Inde d’un point de vue commercial nécessite de bien connaître la diversité du pays et de ses habitants. Pour cela, rien ne vaut une présence sur place pendant des périodes prolongées. Il est absolument nécessaire de comprendre le pays pour pouvoir cibler les investissements et savoir traiter avec les indiens.

- Développer une filiale en Inde exige également d’y consacrer des ressources suffisantes et adaptées. Les coûts peuvent être élevés, tout comme le retour sur investissement.

- Choisir avec soin un partenaire commercial et s’assurer de sa solidité financière et de son honnêteté. Ne jamais payer à l’avance et ne pas accorder grande confiance aux contrats d’exclusivité. Pour traiter avec les Hommes d’affaires indiens, gardez à l’esprit qu’ils sont d’excellents négociateurs.

Se regrouper pour être plus fort
Pour pénétrer le marché indien, les entreprises peuvent se tourner vers la CCIFE Inde (IFCCI). Premier réseau d’entreprises françaises en Inde, il compte 450 membres.

La Chambre appuie les entreprises dans toutes les étapes de leur développement dans le pays, en partant de la prise d’information jusqu’à l’implantation sur place en passant par la prospection commerciale. Se regrouper pour être plus fort, c’est le rôle de la Chambre, qui crée ainsi un pont entre la France et l’Inde pour favoriser la croissance des relations commerciales entre les deux pays. 

Contact : CCIFE Inde - IFCCI

www.ifcci.org.in

Laurent Jacquot - UCCIFE

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